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贵州快3IBM 软件 渠道价值 聚沙成塔

时间:2021-02-09 07:47

  在新计算时代下,软件不仅是全球信息产业的重要支柱,也是IBM重要的利润贡献者与持续转型的动力。而对于IBM软件而言,合作伙伴则是IBM软件业务发展的重中之重。

  7月24日,在大连这样一个海滨城市,IBM软件迎来了渠道“海纳百川”的日子。

  一场主题为“慧聚软实力 合创新乐章”的2012年IBM软件集团大中华区合作伙伴高层峰会将全国各地的软件渠道精英汇聚一堂。

  一直以来,IBM软件就像汇聚百川的大海,依靠合作伙伴的“聚沙成塔”的力量,在中国逐渐成长为整个集团的支柱型业务。

  可以说,IBM软件在中国市场的高增长是与合作伙伴策略的健康发展分不开的。据了解,IBM长期以来,面对越来越激烈的市场竞争,IBM与合作伙伴保持了互惠互信、密切合作、共同发展的良好合作关系。IBM深知,合作伙伴是IBM实现收入增长、增加市场份额并提高获利能力的重要驱动力量,对IBM的未来发展有着举足轻重的作用。据统计,2011年合作伙伴参与了IBM软件集团24%收入相关的业务,而根据IBM 2015年路线%。

  对此,IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示:“在新计算时代下,软件不仅是全球信息产业的重要支柱,也是IBM重要的利润贡献者与持续转型的动力。而对于IBM软件而言,合作伙伴则是IBM软件业务发展的重中之重。我们一直坚持不懈的为合作伙伴提供最佳的产品和最优质的服务,创造健康有序的行业环境促进合作伙伴的业务发展。未来,在智慧软实力策略的指导下,IBM将一如既往的履行对合作伙伴的长期承诺,共同推进IBM软件能力扎根渠道和区域市场,帮助合作伙伴在新计算时代下实现新的智慧成长。”

  胡世忠说,“2012年公布出来全球IBM软件集团2012上半年业务分析业绩同比增长13%、智慧地球相关领域业绩同比增长20%、 云计算业绩双倍增长。2012年二季度IBM软件收入同比增长10%、软件业务分析同比双位数增长、存储管理同比双位数增长。”

  来自于合作伙伴,大连蓝天计算机系统有限公司总经理刘晓日的发言,似乎代表了大家的心声,“为什么跟IBM走得非常近呢?虽然我们公司小,但是价值观非常一样,对我来讲,包括我做这行20年了,并没有想到每一年能够赚多少钱,更多想的是这个公司怎么发展,健康一直是我追求的状态。”

  如果说,渠道管理的初级阶段是以利润分配的合理性作为整个策略的核心的话,那么渠道体系中最高级别的管理手段,莫过于打造相同的价值观。有了相同的价值观,甚至可以超越简单的利益分配和对短期回报的关注,双方可以将眼光放得更长远,去努力实现长期的目标。这也许才是IBM软件吸引合作伙伴的最根本的“源代码”。

  刘晓日还表示,“我现在已经成为了软件的合作伙伴,我更把它看成是一个企业,我这几年也一直在寻找客户的核心价值在哪里?我做了硬件,做了集成,也做了服务,但这些依然不是我最核心的价值,我希望真正做到客户的核心业务领域。通过软件产品作为一个交流的平台,把IBM的好产品带给客户,让客户认可。在这里看,厂商的奖励和利润的支持,更多的是企业长远发展的支持。只能说得到这种支持更有利于我经营团队,把这个项目看得更长远。”

  显然,刘晓日已经超越了传统意义上的软件渠道,将产品卖给客户的简单流程,而是借助IBM软件的平台和影响力,来打造整个企业自身的影响力。这种合作的价值,绝不单纯为了实现利润,而是去创造更高一层的价值。

  “现在企业的发展来讲,我从来不追求单纯有利润的奖励,在这里健康即可,我从来不追求过高过低,健康发展是最主要的。更重要的是能给企业带来核心价值,找到我的核心价值,第二能帮助我的核心价值得到体现,这种能力的提高是我非常关注的。IBM很多年前我就说过,要跟巨人同行。跟巨人同行你会看得更远,走得方向也会更高效。如果IBM给我这种支持,这种厂商才是我选择的首选合作的厂商。”刘晓日说。

  合作伙伴希望通过与IBM软件相同的价值观,来实现更高的核心价值。同时,IBM软件也在努力开拓真正共赢的渠道。

  IBM软件集团新兴市场工商企业、合作伙伴及区域拓展副总裁Mariella Razetto表示,“根据调查报告,80%以上的合作伙伴是十分认可IBM今天的软件渠道的策略,50%左右的合作伙伴,表示在现在的合作伙伴策略下,他们挣到更多的钱,他们也有意愿能够掌握更多的IBM软件的技能。”

  Mariella Razetto还表示,“今年IBM软件渠道的策略,在整个软件实力大的概念之下,分成三个部分。第一点希望能够帮助合作伙伴拓展更多的市场,这里有三个方面在做,第一个帮助合作伙伴做到更多的行业里,做到更多的行业解决方案里。第二点,是所谓的BPLM, IBM会从整个中国的市场里,划出一块市场,把这块区域完全留给合作伙伴,给合作伙伴最高的空间,最高的利润,做开拓。第三个是区域拓展,在区域拓展这块,主要谈除了大型的城市之外,都称为是拓展型的市场。”

  一组来自Mariella Razetto的数据,显示了IBM软件在中国的渠道工作是领先全球其他区域的,“从全球的角度来讲,IBM在2011年全球软件市场大概24%是透过渠道做的,我们希望到2015年,希望合作伙伴业务份额能够占到整个软件份额的34%。在整个大中华区非常骄傲的是说,今天的业务大概有75%以上,是透过在座的每一位合作伙伴帮助我们创造这一块市场的。”

  可见,在通过合作伙伴实现价值的路径上,中国市场已经成为了IBM软件在全球业务的标杆。当然,IBM软件在中国区也为合作伙伴策略的成功落实,花费了不少苦心。据了解,IBM一直将合作伙伴视为软件业务发展的重要一环,急之所急,想之所想,并根据合作伙伴的实际需求推动了一系列渠道策略以及渠道支持计划的实施,收到了显著的效果。

  在2011年,IBM与合作伙伴共同挖掘了22,000个业务机会,有50%的合作伙伴报告与IBM的合作帮助他们实现了更多的软件收入,还有50%的合作伙伴报告IBM帮助他们实现了盈利的持续增长。而针对IBM的渠道支持策略和渠道支持计划的反馈则显示,2011年有超过80%的合作伙伴对IBM的软件认证表示极其重视,50%的合作伙伴希望寻求更多认证;业务合作伙伴主导模式的参与量与去年相比也增加了77%。

  为帮助合作伙伴业务进一步发展,2012年,IBM将以强大的软件能力为基础,帮助合作伙伴“覆盖更广阔的市场、增加高价值领域的收入、实现新的业务模式”,同时持续增强合作伙伴在区域市场的主导作用。对此,Mariella Razetto还指出:“2012年IBM还将以在云计算、安全软件、工作负载优化系统等基础架构领域实现高增长,在大数据、企业移动力等中间件领域实现高增长,并提供更多电子商务、社交商务、智慧城市等基于智慧的地球的解决方案为重点,携手合作伙伴加大在这些领域的业务拓展,创造更多的发展机会。”

  其实,对于软件领域的渠道而言,他们更加注重长期的价值,而不是短期的利益。所以,一条清晰的,有前景的路线规划是打动他们的最重要一环。

  Mariella Razetto表示,2012年IBM的软件形成总体战略上来讲分三层,第一在基础架构领域实现高增长,基础架构包括云计算,包括安全,包括工作负载和优化,第二个领域是在中间件领域的高增长,谈到的大数据分析,包括一些企业移动应用这块,第三个是基于“智慧的地球”的解决方案,智慧城市,电子商务,智慧商务都属于这个范畴。

  “从整个软件的策略上来讲,三个层面,一个是基础软件的持续投入,第二个是透过战略性的收购,来提升整个软件的能力。第三点非常核心的就是合作伙伴,合作伙伴在整个软件的业务里,分布式软件的业务里,占了非常大的比例。” Mariella Razetto说。

  值得一提的是,Mariella Razetto提到软件部在2012年主要重点分成三个主要重点。“第一个在基础平台软件的快速省长,谈到基础平台软件,主要在谈云计算,比如安全这块,包括整个系统的优化的内容。第二个层面,在中间件业务这块的快速成长,包括现在看到的比较新兴的一些领域,包括大数据,包括企业移动能力,第三个环节是智慧地球的解决方案,这里面有智慧城市,智慧商务,社交商务,包括商业智能,商业分析能内容。”

  事实上,随着“智慧的地球”不断发展,电子商务、移动互联网、社交媒体、物联网的飞速发展,以及智能手机、平板电脑和3G网络的普及,世界正在变得更加感知化、智能化和互联化。现代企业无时无刻不能感受到新技术带来的前所未有的新压力,也由此产生了新的业务需求。结合新形势下的新需求,IBM凭借自身的技术实力和产品组合,建立起一个强大的软件产品及行业解决方案家族,为不同规模的企业提供包括洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力以及移动力的一系列“软”实力,帮助越来越多的企业通过软件实现其业务和IT价值。

  对于IBM提出的“软”实力,IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东表示,“IBM原来五大产品线,在两三年前重组,把这个产品线,更加以行业解决方案为主,分成了两个集团,一个是软件中间件集团,一个是软件解决方案集团,这也是为了我们的产品和行业结合得更加深。不是特别强调我们产品的品牌的名字,跟客户交流或者在市场上宣传的时候,现在谈软件的能力,从全球来看,整个全球的市场,我们认为是从客户的业务需求角度方面,客户的成长需要七大软件方面的能力。”

  另外,对区域市场的发展路径,Mariella Razetto表示,“从整个亚太区的角度来讲,2012年整个区域扩展的分公司会从126家发展到176家,在中国今天已经有51个分公司,今年的计划是发展到82个公司。”

  值得注意的是,Mariella Razetto所提到的三个要点:第一个合作伙伴策略一直是IBM软件最重要的策略。第二点IBM渠道部门会致力于简化和优化,针对合作伙伴的一些策略,包括激励机制。第三点从市场的角度会持续在这个市场上配合合作伙伴进行营销方面的投入。

  实际上,中国区的渠道销售占比早已超过了2015年的34%的规划,而据BM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利介绍,中国区的渠道业务的增长也是遥遥领先于IBM软件在全球合作伙伴业务的增长率,“在全球比较,大中华合作伙伴的业务非常好,全球增长10%左右,但是大中华增长了31%。2012年上半年合作伙伴从区域角度BPLM增长了40%。”

  据了解,2012年, 为进一步推动IBM软件能力落地渠道,IBM软件集团大中华区以“拓展、高价值、落地”为策略,投入3倍于2011年的市场合作经费和近300人的技术和销售团队,为合作伙伴提供全面支持,力争将软件合作伙伴的数目发展到2000家。此外,IBM还将借助智慧“软”实力增强合作伙伴对新收购产品和行业解决方案的支持能力,帮助合作伙伴向高价值的解决方案销售转型、打造自己的整体解决方案优势,提升合作伙伴的竞争实力,全面推动IBM软件能力在渠道和区域的落地。

  不仅如此,面对信息技术发展的创新大潮,IBM还对云计算、业务分析洞察、智慧商务、移动性等新兴业务领域也投入了极大关注,并采取了积极的收购策略,对Green Hat、Worklight等公司进行收购,将业内众多领先技术纳入麾下,进一步增强了自身实力。今后,IBM还将不断加大对新兴业务领域的投入,以更加完善的软件能力,为合作伙伴创造更多的价值。

  同时,许伟利也提到了今年IBM软件发展的三个重点,“第一个投资领先趋势,比如社交商务,智慧商务,智慧城市,会有专门的团队跟客户和合作伙伴。第二点针对行业,将创新的解决方案,创新的能力,带到客户手上。”

  而最为重要的就是第三点“渠道的整合”。许伟利说,“IBM要跟所有的合作伙伴,去扩展这个领域,把这些领先的能力和解决方案带到客户。从渠道角度,怎么样扩展到各行各业,扩展到各个区域。另外就是将更高的价值,把高价值的解决方案,带给客户。靠合作伙伴,把这些高价值的能力,传递给合作伙伴。第三点是落地,怎么样把这个商机变成合作伙伴的业务。”

  吴立东还透露,“经过一年多准备,也是因为在Easy Blue合作伙伴有了3000多家,有250多个解决方案,8月6日会推出IBM软件渠道解决方案的网络博览会。一方面展示IBM的期待能力的相关解决方案,同时会把200多家合作伙伴的解决方案,放到网上去。希望通过这样的宣传方式,更好的帮助这200多家合作伙伴,找到相应的其他更多的合作伙伴,帮助合作伙伴把这些解决方案推到市场上去,让更多的合作伙伴,更多人看到你的解决方案。”

  随着合作伙伴业务的不断发展,IBM的产品和解决方案在行业的应用越来越广泛、在渠道的传播速度也越来越快。而伴随近年来IBM积极的收购策略,越来越多的新产品加入了IBM软件的产品阵营,如何帮助合作伙伴提升自身技术实力、完成对新收购产品的技术整合,并协助合作伙伴加速向高价值方案转型,扩大合作伙伴在区域市场的主导地位,成为IBM关注的焦点。为此,IBM渠道部整合自身资源,从技术、销售和联合营销(co-marketing)推广等多个角度入手,推出了一系列渠道支持项目,协助合作伙伴快速布局区域市场。

  软件区域合作伙伴奖励计划(BPLM Incentive Program):是在指定区域以合作伙伴为主导的新型软件销售模式。在中国市场的指定区域内面向行业客户,对业绩突出的合作伙伴增大奖励力度,提升合作伙伴的主导作用和业务积极性。

  IBM软件联合营销推广计划:专为软件合作伙伴开拓市场、发展潜在客户、扩大市场影响的一项合作计划。2012年,IBM将投入专职的市场营销团队和更多的合作资金,为合作伙伴量身定制市场计划,并加强执行管理,为合作伙伴开拓区域销售提供有力帮助。不仅如此,2012年IBM还启动了高价值合作伙伴市场拓展计划,以支持高价值合作伙伴的业务拓展。

  Easy Blue在线社区:即IBM为合作伙伴搭建的在线资源共享平台。IBM的合作伙伴可以在此分享最新热点技术,IBM的渠道政策也在这里进行第一时间的发布。此外,以该平台为契机,合作伙伴还能为旗下解决方案发掘潜在客户,创造新的业务机会。自2011年3月上线至今,Easy Blue大家庭已拥有约3200个会员,覆盖全国30个省,140个城市,累计收集解决方案约250个。

  IBM软件渠道技术支持: IBM大中华区资深技术团队和IBM中国软件开发实验室保持密切合作,在渠道销售机会出现、进展和完成的阶段中,通过专注于为合作伙伴提供更早期的技能和方案支持,帮助增进IBM和合作伙伴的双赢。

  许伟利说:“立足渠道、深化区域和行业发展以及对合作伙伴的支持一直是IBM软件的重要工作。我们欢迎更多企业加入IBM软件的合作伙伴阵营,带来更多优秀的行业解决方案和成功实践。IBM将继续以丰富的资源、先进的技术、全面的产品组合来服务合作伙伴,为合作伙伴的业务发展提供最有力的支持,共同推动IBM与合作伙伴业务在未来的蓬勃发展。”

  据了解,基于智慧“软”实力战略,2012年IBM软件集团大中华区将以“拓展、高价值、落地”为策略方针,持续推进IBM软件能力在渠道落地,同时增强对云计算、智慧商务等新兴业务领域的投入,为合作伙伴带来更加全面的产品与解决方案。此外,在本次大会上,IBM还展示了软件区域合作伙伴奖励计划、Easy Blue在线社区等一系列渠道支持项目,以进一步深化合作伙伴关系,开拓区域市场。

  事实上,经过十余年的发展,如今软件业务已成为IBM增长最快的利润贡献者之一。2011年,IBM软件业务达到了里程碑的250亿美元,利润超过100亿美元,并以32.1%的市场份额在全球中间件软件市场排名中高居榜首,以两倍于市场排名第二的厂商的成绩连续11年领跑全球中间件软件市场,同时名列中国中间件市场榜首位置。其中,IBM软件在新兴业务领域表现出色,业务分析业绩增长16%、“智慧的地球”相关领域业绩增长47%、云计算业绩超过2010年三倍。而根据IBM 2015年发展路线年,软件将力争为IBM贡献50%的利润,成为IBM最主要的利润贡献者。

  在本次大会上,IBM还特别邀请到合作伙伴软通动力信息技术(集团)有限公司、北京富通东方科技有限公司以及大连蓝天计算机系统有限公司的代表亲临现场,与众多嘉宾共同分享与IBM的合作经验以及重要的项目实践。其中,IBM与合作伙伴软通动力信息技术(集团)有限公司以及当地合作伙伴共同打造的具有示范意义的重要项目广东乐从“智慧家具云平台”项目,从乐从本地的产业特色出发,搭建以物联网技术为基础的公共云平台,对推动珠三角地区制造业产业升级,促进经济结构和城镇建设转型,为实现“智慧乐从”远景目标奠定了坚实的信息化基石。来源电脑商情在线)